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地域密着だからこそできる新サービス

2018年8月20日 本誌掲載


 ガスエネルギー新聞は7 月12 日、東京ガス本社講堂で「ガス自由化から1 年! 地域密着だからできる新サービスとは」をテーマに、第5 回ガス自由化シンポジウムを開催した。ガス事業者の総合エネルギー化を支援する有力企業4 社(NTTスマートトレード、NGK、リロクラブ、アイアンドシー・クルーズ)がプレゼンし、資源エネルギー庁柴山豊樹ガス市場整備室長、福岡地域戦略推進協議会の石丸修平事務局長が講演した。


◆アイアンドシー・クルーズ代表取締役CEO 上村 一行氏

顧客の維持・獲得のための新たな付加価値の提供

 当社は、人々の暮らしをより良くするサービスを、エネルギー領域・住生活領域で全国展開している。強みはインターネットを活用した集客・営業ノウハウを有すること。太陽光発電やリフォーム、電気・ガスなど家に関わるサービスを提供する事業者と、自宅を所有するオーナーとをインターネットを介して結び付けるビジネスを展開している。会社設立は2008年。これまでに累計20万世帯にサービス提供実績があり、現在は月1万世帯を超える見積もり依頼をいただいている。

 電力・ガスが全面自由化されて価格競争が本格化している。今後は価格競争だけでなく、よりサービスの差別化へと競争のステージが移っていくだろう。当社は顧客の維持・獲得に寄与するサービスを提供している。それらのサービスをここで紹介する。

 一つ目は「シェアでんき」。再生可能エネルギーの普及拡大を目的に今年1月、新設したシェアリングエネルギー社で提供しているサービスだ。オーナー宅の屋根に無料で太陽光発電を設置し、オーナーはその太陽光発電の電気を完全無料で自家消費できる。一般家庭の年間節約効果は約4万5000円に及ぶ。シェアリングエネルギーは太陽光発電の余剰電力を売電して、設備の設置費用を回収する仕組みだ。オーナー宅にとってデメリットは一切ない。

 このサービスは、ガス会社にとって、既存顧客のつなぎ留めに効果があるほか、顧客開拓のフック商材としても活用できる。このサービスをきっかけにリフォームの受注に成功した会社もある。

 このシェアでんきの他に、集客・マーケティングの強化につながるポータルサイト事業を三つ運営している。太陽光発電・蓄電池・オール電化等の購入検討ユーザーを施工会社等に紹介する「太陽光発電ポータルサイトグリーンエネルギーナビ」と、リフォーム業界最大級の顧客紹介サービス「リフォームポータルサイト・リショップナビ」、プロパンガスの料金情報を基に利用者が事業者を選べる比較サイト「enepi」。いずれもインターネットやスマートフォンを使い、当社が契約機会を創出するサービスだ。

 当社のサービスの最大の特徴は、見積もり希望者を取り次ぐ際に、当社のカスタマーセンターが介在し、希望者から条件や予算、家の情報など具体的なニーズを吸い上げていることだ。それによってマッチングの精度を高めている。リフォームの場合、成約に至る件数は見積もり依頼全体の15~20%に達する。

 各サイトの加盟企業数は現在、太陽光発電400社、リフォーム1800社、プロパンガス60社。今後は、よりリフォームニーズを細分化して細かい対応ができるようにしたり、都市ガス領域等にもサービスを拡大する予定だ。

 完全無料で太陽光を設置でき、昼間の電気代も無料となるシェアでんき、投資対効果の高い集客手法かつ新規事業として取り組む際の顧客獲得手法になる太陽光・リフォーム・ガスのポータルサイトは、自由化対策にうってつけのサービスとなろう。


◆NTTスマートトレード取締役送金決済本部長 小平 豊氏

決済サービスの紹介

 当社は、NTTコミュニケーションズの100%子会社で、決済、送金、電子マネーなどの金融全般のサービスを手掛けている。顧客であるガス会社などの事業者がガス料金を収納し、決済する業務を効率的に行うためのサービスを行っている。

 柱の一つは、「決済代行サービス」だ。当社と契約すれば、クレジット、口座引き落とし、コンビニエンスストア、銀行収納など多様な手法で決済ができる。当社独自の「決済ゲートウェイサービス」が特徴で、当社のサービスを利用する事業者は、どんな業務を依頼するのか簡単な電文で送れば、顧客がどんな支払い方法でも自動で振り分けて請求・収納業務を行い、その結果を事業者に返す。収納された料金は当社から一括して事業者に振り込む。

 二つ目の柱は「決済サービス周辺のBPO(業務プロセスの一部の専門企業への外部委託)業務」で、事業者の業務効率化を支援している。例えば請求書の発送業務で、請求書や振込票などの印刷や発送などを行う。銀行口座引き落としやクレジットカードなど、新規に申し込みがあった場合、書類のチェックから登録までの一連の業務も委託できる。当社の場合、受注した業務の多くを自動的に行っている。

 三本目の柱は「決済周辺システムの構築」だ。BPOを導入する際、自社の基幹システムの変更を余儀なくされる場合があるが、これにはコストと時間がかかってしまう。当社のサービスを使うと、必要なシステムは当社側で安価に作り、事業者の基幹システムと連携するので、時間もコストも節約できる。

 当社のクレジットカード関係のサービスについて少し詳しく話したい。最近、クレジットカード決済の取扱高、利用割合が伸びており、ガス機器などの物販や、ガス料金支払いなどで、ガス会社もクレジットカード決済を導入するケースが増えてきている。

 例えば、ガス事業者がガス機器をウェブサイト経由で販売する場合、利用者のクレジットカード情報を、カード会社等に送り、利用可否を確認し、「注文完了」のメッセージを利用者に返す、という一連の業務、代金のカード会社等からの受け取りなどの業務を代行できる。

 ガス料金などのカード支払いの場合は、最初にカード情報を顧客から預かるが、有効期限が切れたり、紛失してカード番号が変わったりするので、情報を更新する必要が出てくる。当社のサービスでは、カード会社等に自動でリクエストして情報をもらい、カード情報を最新化する業務を効率良く行える。

 また、2018年6月に施行された割賦販売法改正にも留意が必要だ。クレジットカード決済を行っている事業者は、顧客のカード情報の取り扱いを専門事業者に任せるか、自らカード業界のセキュリティー基準に準拠するか、いずれかになる。当社は、クレジットカード決済に関わる一連の業務について、法律に準拠した上で事業者や利用者の利便性を向上するサービスを提供している。クレジットカードに限らず、決済関係で困りごとのある事業者はぜひ当社に相談してほしい。


◆NGK 執行役員大阪事務所長 近藤 修平氏

自由化を勝ち抜くエネルギーソリューション

 ビジネスコンサルタント会社であるNGK(日本元気化計画)は2006年に設立され、現在は東京・赤坂に本社事務所を構える。エネルギー会社の経営組織の課題解決を手掛けることが多く、ガス事業者の営業強化、業務改善、組織作り、中期経営計画作りなど豊富な実績がある。

 エネルギー市場では、業務用・産業用需要は魅力的な市場であり、今後、ますます競争が激化する可能性がある。そうした中で業務用・産業用営業では、電気代削減や省エネはもちろん、生産性向上など、顧客の困りごとに対応したエネルギーソリューションが求められている。

 現在、当社は、元大手都市ガス事業者出身で、業務用・産業用で長年にわたって提案営業をしてきたベテラン技術者を、知識だけではなく経験に基づく知恵でエネルギー支援を指導できるエネギーソリューションの「匠」と位置づけて組織化している。「匠」が、経験の浅いガス事業者の営業パーソンをサポートし、会社のソリューション力向上を支援する。ガス事業者の事情や案件内容に応じて、要望に合ったその道の「匠」を派遣し、最適な支援を提供している。

 当社の基盤となる支援方法は、営業プロセスマネジメントだ。当社のチーフコンサルタントが、定期的に営業会議に参加し、ファシリテーション(グループによる活動が円滑に行われるよう支援する)しながら、営業プロセスの見える化を進めている。見える化の中で、まず顧客に出向いて提案するという積極的な風土を作っていくために、「DOから始まるやってみなはれPDCA」サイクルを導入し、提案力強化やビジネス文書の書き方などを指導する。

 例えば、病院で経年劣化している吸収式冷温水機の更新提案であれば、これに対しどのように更新提案をするか。経験がない営業マンに対して、「匠」メンバーの中で病院提案のノウハウを持つ「匠」を選任し、現場調査には何が必要かを一緒に考え、提案書が書けるところまで指導する。知識不足、経験不足で止まっていた作業が一気に前に進むことになる。この病院営業の「匠」は過去に多くの病院に設備更新を提案した経験が豊富にある。以前の支援事例では、当社が支援している地方都市ガス会社の営業担当者は意欲もあり、積極的な営業姿勢を持っていたが、既築の病院案件への営業は初めての経験でありちゅうちょしていた。当社「匠」のサポートにより、顧客の気持ちを獲得できた。

 従業員が30~100人くらいの中小規模のガス事業者では業務がマルチタスクであるため、業務用・産業用営業に専従できる人を捻出することが難しい。また同一業種が地域内に多くある訳ではないので、業種ごとに専門スキルを身につけることは困難だ。そうした会社に対して、当社では遠隔での「伴走支援」をしている。ガス会社の営業パーソンにとって必要な時に必要なアドバイスを当社の「匠」がメールで相談を受けてメールや電話でアドバイスを行う遠隔支援である。「匠」のエネルギー需要開拓の知恵と経験を活用いただきたい。当社はビジネスコンサルタント会社だが、ガス事業者の実情に合わせた実践的な「伴走支援」ができると考えている。


◆リロクラブ営業第一グループグループマネージャー 池田 涼氏

各社向けの自由化支援サービス最新のサービス事例紹介

 リロクラブは、約1万社の企業の従業員向けに福利厚生のアウトソーシングサービスを展開しており、3年くらい前からエネルギー事業者向けにサービスを提供している。当社サービスの特徴は、各企業ごとにカスタマイズしていることだ。メインサービスの三つのサービスと最新の事例を紹介する。

 一つ目は、会員優待サービスで各ガス事業者の需要家限定で、全国20万店の宿泊、飲食店、レジャー関連の優待サービスを提供する。二つ目は、水回り、窓ガラスなど住宅内の応急処置をする住まいのサービス。三つ目は、製造10年以内のガス機器の延長保証サービスだ。さらにあらゆる層の問い合わせに電話で対応するカスタマーセンターを用意している。カスタマーセンターは企業ごとにカスタマイズし、専用フリーダイヤルを設け、各企業の名前で電話対応している。

 宮崎ガスには当社が提供した、宮崎県に特化したメニューを使っている。身近なメニューの掲載で地域に根差したサービスを構築できる。

 この9月からは新機能をスタートする予定だ。これまではどの利用者も同じサイトで対応していたが、今後は顧客属性に応じて画面が切り替わる仕組みを作った。例えば、レジャー施設を中心に見る人には次回、レジャー施設のポップアップ画面が出るようになる。初めて優待サイトを訪れた人に対しては、お得なクーポン画面を出して、利用を促す仕掛け作りも可能だ。

 エネルギー業界で最近、関心が高いのは、住まいのサポートサービスだ。リロクラブは、企業ごとに専用の電話窓口を設け、サービスを展開している。ガスに関して問い合わせがあった場合、各ガス会社と連携し対応してもらうことも可能だ。これにより、2次対応でリフォームにつながる事例も多く出てきている。売り上げ貢献につながるサービスとして好評を得ている。

 ガスの需要家が地域の店舗で割引などを受けられる優待サービスを活用し、ガス事業者が、水族館への700人無料招待キャンペーンを実施した事例がある。この会社は水族館で需要家向けに専用ブースを設けてサービスをPRし、需要家とコミュニケーションできる機会を創出した。リロクラブは、この水族館と提携関係があったので、ブースの手配などを手掛け、ガス事業者と需要家の関係構築の一環として実施した。

 さらに、最近構築した新サービスの一つが、スマホで簡単に作成できる家計簿作成だ。需要家が日々の生活で購入した商品のレシートをスマホで撮影するだけで自動的に家計簿を作成できる。ガス事業者などは自社のポータルサイトを構築しているが、会員数が増えにくく毎日サイトを訪問してくれないといった悩みがあるようだ。家計簿作成サービスをサイトに付加することにより、自社のポータルサイト活性化はもちろんのこと、需要家が日頃どのような物を購入しているか、またどの電力会社を使っているかを把握することができる。

 現在、リロクラブは、30社のエネルギー事業者にサービスを導入している。今後も新サービスの構築を進め、エネルギー事業者の自由化対応を支援していく方針だ。日本全国どこの事業者にも対応していきたいので、気軽に声を掛けていただきたい。

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