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「クローズアップ~リビング」真の提案営業力を磨く 「S―1グランプリ」開催/大阪ガス 【7面】
 大阪ガスは8月24日、ハグミュージアムで「S―1グランプリ」を開催した。サービスチェーンが日頃現場で磨いた提案スキルをロールプレーイング(ロープレ)形式で競うもの。
 2回目の今年は電力・ガスの自由化に向け、それぞれの顧客に合った商品・サービスを複数提案する技を競った。

○提案の質を上げる

 自由化を迎え、顧客の選別の目が厳しくなる中、顧客接点の強みをどう生かせるかが成長の原動力となる。高度な会話力・質問力で顧客のニーズを把握し、的確な提案ができるかが鍵だ。そこで同社は提案力を養う手法としてロープレに着目した。既にロープレを販売力強化策として取り入れているサービスチェーンが、優秀な営業成果を上げていることもあった。実際に、第1回の「S―1」出場者の実技映像を基に教育用のDVDを作成し、サービスチェーンに活用を呼び掛けたところ、営業力強化にロープレを取り入れる店の数は、昨年の5割以下から9割弱まで増えた。第2回の実技も撮影し、同じように活用する。

 「S―1グランプリ」は、「Sales」「Skill」「Specialist」の頭文字「S」を取って命名した。主催はリビング事業部。大阪ガスサービスショップ協会、メンテサービス協会、風呂販売協力会が協賛する。169のサービスチェーンに所属する235人の営業マンが、7月に6地区(大阪、南部、北部、東部、兵庫、京滋)で行われた地区大会に出場。各大会の優勝者36人が、この日の本戦に臨んだ。

 勤務歴5年未満を対象とする「F―1」と、トップセールスマン向けの「S―1」の2階級でそれぞれ、「エネファーム」「台所リフォーム」「安心安全サポート」の3部門に分かれて実施した。本荘武宏大阪ガス社長をはじめサービスチェーンの経営陣や営業マンなど407人が見学した。

 今年のテーマは「複数商材提案」。エネファームならば太陽光とのダブル発電、台所リフォームならばコンロを起点にレンジフード、システムキッチンなどを勧める。

 安心安全サポートは、警報器(火災=けむぴこ、火災・ガス・CO=ぴこぴこ)、るるるコール(メーターを通じてガスの使用状況を見守り、携帯電話などに異変などを知らせ、外出先からガス遮断も可能)、くるぴこ(ガスもれや火災を監視し、万一の時に警備員が駆け付ける)、消火器、らく得保証などを提案する。

 また、全ての部門で「大阪ガスの電気」の提案も行う。リフォームや安心安全サポートのパック提案は、4月からスタートした住ミカタ・サービスの一環だ。
 冒頭、田坂隆之常務執行役員リビング事業部長は「リオオリンピックで日本人メダリストが『練習は嘘をつかない』と言っている。継続した訓練を通じて提案の幅を広げ、オーダーメードで課題を解決する真の提案力を身に付けてほしい」とあいさつした。

 競技時間は各部門とも25分。午前にF―1、午後にS―1の競技を行った。審査員は、にほん営業科学、オージス総研、関西ビジネスインフォメーションの6人が務めた。訪問先設定は事前に公表し、実技では奥さま役1人が対応した。

―全文は本紙で




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